华尔街日报：喷气式飞机标价与实际价格之谜

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据《华尔街日报》报道，在本周的范堡罗国际航展上，空中客车、波音等飞机制造商在宣布订单时都是以飞机的目录价格估算订单价值，但事实上没有航空公司愿意按目录价格购买。当被问及价格的详细情况，航空公司的高管可能会含糊地说“进行了一笔大数目的交易”，但是，对于实际价格绝对三缄其口。

　　在信息爆炸时代，民航业在价格方面的沉默规则值得注意。世界范围内，成千上万的人参与了飞机的购买，但是价格方面的数据却很少外泄。价格的神秘让人们产生各种猜测。

　　罗伯特·米尔顿（Robert Milton）为加拿大航空（Air Canada）母公司ACE航空控股公司的董事长。对于飞机的价格，他表示：“这种神秘现象真的非常奇怪。”他估计，对于公布的价值数十亿的订单，其真实价格应该只有宣称价格的一半。

　　飞机制造厂商承认买卖中存在讨价还价，最近，制造厂商们还相互指责对方发动价格战。即使对于一些竞争不太激烈的飞机，订单数额大以及最先购买新机型的买家，都可以获得更多的优惠。

　　空中客车公司销售主管约翰·勒伊（John Leahy）表示：“折扣的确会有区别，主要由订单数量决定。”但是，对于折扣区别的细节，以及具体交易的价格，他拒绝作出进一步解释。

　　波音公司市场营销副总裁兰迪·廷塞思（Randy Tinseth）也提到：“在协约签订的过程中，你可以有多种手段。”但是他拒绝讨论细节。

　　但是，人们也可以估算折扣的范围。根据《华尔街日报》公布的数据以及对很多航空业官员进行采访，我们得出了以下结论：飞机价格的折扣在4折到8折之间，平均数据大约是5.5折。一些经验丰富的人提到，精明的买家得到的价格往往不会超过定价的一半。但是，不同的交易具体情况有很大区别。

　　价格差别巨大且很难固定，部分是由于购买飞机的合约本身就非常复杂。合约常常厚达几百页，涉及到飞机结构，发动机，客舱内部，零部件，操作性能以及培训等方面。航空公司可通过各种附加费用让便宜的机票变贵，同理，一架喷气式飞机在增加了机载设备后，价格也会提高。这种情况让飞机的价格显得更加扑朔迷离。

　　航空公司通常一次性订购很大数量的飞机，但是分很多年交付。所以，因通货膨胀，仅仅是一张订单上的飞机，实际价格也会不同。航空公司的主管表示，因为通货膨胀而进行价格调整，能让最初协商的折扣在几年内所剩无几。

　　航空业官员提到，飞机的价格如此神秘，其中一个原因是心理问题。经验不足的买家往往觉得他们买到了低价商品，如果实际上价格过高，他们也不愿意让自己尴尬，最保险的方法是沉默。经验丰富的买家也充分了解，如果他们向同行吹嘘得到的折扣，这会激怒波音、空客以及其它制造厂商，同时也会失去下次得到“友情价”的机会，所以也会保持沉默。

　　无论飞机的目录价格与实际价格相差多大，它也有一定的作用，其中之一是市场营销。

　　富国银行（Wells Fargo & Co.）的一名分析家提到：“目录价格能表明双方进行的交易规模很大，非常引人注意。”对于分期付款的买家来说，目录价格是决定买家如何付款的基础。目录价格高意味着定金多。

　　实际价格方面，由于公开规定要求或说漏嘴等原因，航空公司偶尔会泄露一些数据。

　　例如，在一份政府文件中，美国西南航空（Southwest Airlines Co）公布了一些数据，数据与它最近订购的波音737MAX飞机有关。富国银行的分析家通过分析数据，估计每架飞机的真实价格大概是3500万美元，获得了3.6折。分析家指出，美国西南航空是波音的老客户，同时，作为最先购买新机型的顾客往往会得到优惠价。对此，一名美国西南航空的发言人拒绝做出评论。

　　通过分析波音公布的数据，也能得到一些信息。每年，波音公司都会公布未交付飞机的价值。同时，它也会分别列出未交付的飞机以及它们的目录价格。整理这些数据，可得出近几年波音公司提供了大约5.5折。

　　据航空业资历深厚的人士表示，20年前飞机的折扣只有百分之几。过去与现在的差距表明，喷气式飞机价格具有很大的活动性。一般来讲，飞机制造厂商会提高目录价格，而航空公司不断讨价还价，降低价格。其结果是，对于一些大众机型，其真实价格在近年来几乎没有变化。假设这种趋势持续，我们可以看到喷气式飞机价格的一个特点：折扣会不断上升。

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epzyz

可以这样理解：实际买家支付价格比标价低百分之X？对吧？