飞机销售市场竞争愈演愈烈 路在何方？

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飞机销售市场竞争愈演愈烈 路在何方？
刘嘉芳

2013中国国际通用航空大会于17日在西安正式启幕，来自全球18个国家与地区的500余家航空企业参展。中国民用航空局副局长夏兴华在大会开幕式上透露，中国现有通用航空企业178家，在册的通用航空飞机1610架，现有399个通用机场与临时起降点，预计今年飞行总量接近60万小时，较上年增长8%左右。
伴随着通用航空的发展，飞机销售市场出现蓬勃发展的态势，是通用航空产业率先受益的板块和环节之一。近年来，越来越多的飞机销售公司成立，越来越多的通用航空运营商和行业网进入这块市场，市场竞争不断激励，同时飞机销售的模式也在不断地演变。
在2008年之前，中国的飞机销售公司仅有亚飞太平洋、通联航空、卓诚动力和海飞特等十余家。而此后，中国的飞机销售公司如雨后春笋般增加，增加了约两三倍，达到四五十家。在飞机销售市场中，不仅飞机销售公司的数量发生变化，而且飞机销售的模式也在发生变化。
早在2008年之前，中国飞机销售公司的销售模式大多是采取“写字楼式”销售。也就是说，这些飞机销售公司大多在一线城市的CBD租赁一套豪华办公室，然后作为国外飞机制造厂家在中国的代理商或者经销商，将国外生产的飞机卖给国内的客户。2008年汶川地震之前，通用航空并不为人所熟知，购买飞机的客户中有90%以上属于企业客户（大多为通用航空运营公司），私人极少购买飞机。而这时候进入中国的飞机制造厂家少、能够在中国销售的机型少，同时飞机销售公司也少。很多飞机销售公司是某厂家或某机型在中国的代理商或经销商，市场竞争并不十分激烈。所以，大多数飞机销售公司采取“写字楼式”销售的模式，该模式具有低成本和低风险的特点，一旦业绩不错，其利润也是十分高的。目前，这样的飞机销售模式依然被众多飞机销售公司采用。
2008年之后，通用航空和私人飞机被越来越多的人所熟悉、所关注。进入中国市场的飞机制造厂家增多，获得中国适航认证的机型也越来越多，而飞机销售公司也在快速增多，飞机销售模式也随之发生了重大的变化。近几年，先后有“私人飞机5S店”、“私人飞机6S店”、“私人飞机超市”和“Trade In/以机换机”等模式。其中“私人飞机5S店”飞机销售模式是由江文全先生在中美洲际任董事长期间率先提出的。此后，被北京、温州、杭州、西安等地区多数飞机销售公司引用。2012年，江文全先生离开中美洲际后，自己创办了捷德航空，并在“私人飞机5S店”的基础上，根据市场发展规律和客户需求的变化，提出了“私人飞机超市”营销模式，并通过《北京青年报》向大众传递该概念。
“私人飞机5S店”和 “私人飞机超市”有着根本性的区别。“私人飞机5S店”是飞机运营（代管）与飞机销售并重的一种模式，需要有通用航空运营企业介入。而所谓的“私人飞机超市”是一种全新的、带给客户非凡体验的分销模式，客户在这个“超市”中根据自己的需求情况选择合适自己的机型，可以是贝尔直升机，也可以是罗宾逊直升机，还可以是西科斯基直升机。当然除了直升机，“超市“还提供湾流、庞巴迪及赛斯纳等公务机的引进服务。在这个“私人飞机超市”中，客户可以尽情地选择自己想要的机型，而不像单一厂家代理商，只做单一厂家飞机的销售。
不管是“私人飞机5S店”，或者是厂家代理商，由于经营管理的机型种类较少，产品线不完善而无法满足部分客户的需求。这直接导致这些“私人飞机5S店”或代理商的业绩状况并不理想。所以，伴随着飞机销售市场不断激励的竞争，越来越多的飞机销售公司将经营更多的不同层次的机型，以满足客户的多样化需求。运用“私人飞机超市”模式，捷德航空在过去一年中完成了20架直升机的销售，这也进一步证明“私人飞机超市”在市场上的成功。
未来，中国的飞机销售市场还将继续发生变化，客户希望有更多的机型可以选择、希望以更优惠的价格获得飞机，还希望享受最短的交付周期（现机销售）。目前销售的飞机大多需要3-12个月的交付周期，甚至长达24个月。这对于有一些客户来说，这样的交付周期太长了，客户需要付出更多的等待成本。为此，捷德航空江文全先生又一次根据市场发展的变化，提出了“Trade In/以机换机”模式。通俗的说，这便是飞机对换交易服务。在这种模式下，客户可以根据需求，以飞机对换的形式获取自己需求的机型。在价格上采取“多还少补”的结算方式。这样客户不仅可以以最优价格及最快速度获得自己需求的飞机，同时又高效地处理了旧有的机型，该模式将来可以在贵公司更换飞机时发挥巨大作用，目前在中国捷德航空是唯一一家提供“Trade In/以机换机”的飞机销售商。
在中国的飞机销售市场发展过程中，有的飞机销售公司快速崛起，有的飞机销售公司开始沉寂。中国通用航空的发展，飞机销售将率先受益，现在每年增加10家左右的飞机销售公司，包括行业网及通用航空运营商进入该市场，飞机销售市场愈演愈烈，由营销模式创新所带来的服务模式和内容创新在竞争中至关重要，或将是决定飞机销售公司“江湖地位”的关键因素。