私人飞机超市：共赢大于竞争 直升机待增量

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     捷德航空工业有限公司（以下简称“捷德航空”） 是一家专注于航空器销售/租赁、专业人员培训、通航运营支持、航材航油设备及相关配套服务的通用航空综合服务商，致力于为客户引进直升机及公务机，并为客户提供后续的航材航油保障、维修维护、金融服务、运营支持等配套服务。捷德航空也是首家提出“私人飞机超市”理念的公司，与全球主流的直升机/公务机制造商、航材供应商、航油供应商及知名培训机构和运营企业保持着合作关系。近日，记者对捷德航空中国区总裁江文全就“私人飞机超市”的相关情况进行了专访。

记者：“私人飞机超市”这一概念是怎样形成的？有何特点？

江文全：“私人飞机超市”概念的形成源于我多年从事通用航空的经验总结。伴随着中国经济社会的发展及低空空域改革的不断推进，越来越多的人开始购买或计划购买私人飞机。我在2008年开始正式由技术工作转入私人飞机销售工作，提过“私人飞机4S店”、“私人飞机5S店”，这些都是根据客户在购机时的需求提出的。但是，目前中国的购机客户对购机有了更高的要求，他们希望可以在一个地方选择不同品牌、不同型号的直升机。于是，我在2012年珠海航展上提出了“私人飞机超市”的概念。在 “私人飞机超市”里,购买者可以挑选到包括贝尔、罗宾逊、施瓦泽、西科斯基等不同品牌、不同机型的直升机，价格从几百万到数亿元的都有。

“私人飞机超市”倡导的是“一站式”服务，就是从机型选定到飞机最终交付到客户手上，其中涉及物流运输、保险、绿色清关、组装试飞等一系列工作。“私人飞机超市”提倡现机销售，客户就像在超市里买东西，付了钱就可以很快拿到货，交付时间最快可在一个月内。并且，顾客可以以低于期货市场水平的较优价格购买飞机。加之这里的服务可以对流程进行有效的把握，对细节进行有效地把控，也是一个优势。现在，“私人飞机超市”的概念已经被广泛运用。

记者：直升机在“私人飞机超市”中将扮演怎样的角色？捷德航空在引进直升机产品时，注重哪些因素？取得了哪些成果？目前直升机的销售总量有多大？

江文全：目前，直升机是捷德航空在“私人飞机超市”中最主要的销售产品，包括全新的和二手的。在帮助客户引进直升机时，我们会比较注重价格和交付周期。有些客户愿意多加一些价格来缩短交付周期，有些客户更青睐较低的价格。提供菜单式服务，对于客户来说，他们有了更多的选择，不同的需求可以得到有效的实现；对于销售方来说，也可以争取到更多的业务，拿到更多的订单。这是一个互利共赢的模式。从近一年的情况看，我们的“私人飞机超市”成功销售了包括R22、R44、S300C、BELL206、BELL407、BELL429、AW139等型号在内的约20架直升机。预计捷德航空“私人飞机超市”有望在2014年销售约30架直升机。

记者：目前，捷德航空“私人飞机超市”中采购的直升机以哪些机型居多？不同机型怎样对应市场需求？各品牌的销售量排序是怎样的？

江文全：目前，贝尔的Bell206、Bell407、Bell429，罗宾逊的R22、R44和施瓦泽的S300C型直升机是捷德航空“私人飞机超市”销售最多的六款机型。客户的需求不一样，选择的机型也就不一样。选择罗宾逊R22和施瓦泽S300C型直升机的客户，大多是要开展飞行培训的通用航空企业和个人飞行爱好者，他们对价格比较敏感，要求直升机的价格及运营成本尽可能低一些；购买Bell206、Bell407、Bell429的客户，一般是从事农林作业的通用航空企业或者用于企业商务接待的私营企业；也有一般个人客户会购买这样的机型，这部分人都是在事业上获得较大成功，在飞行作业及商务活动方面有更多的需求。

2012年，在中国的直升机市场上，销售量最好的品牌是贝尔，其次是罗宾逊，其他品牌的表现也很优秀。去年，贝尔在华销售超过20架，罗宾逊在华销售约20架，其他品牌总共约20架。

记者：为何当前Bell407和Bell429型直升机被较多地提及和接受？捷德航空是否已将“私人飞机超市”的引进重点放在这两款机型上？

江文全：Bell407型直升机因速度、表现与操控性的有效结合得到了市场的认可。此机型的座舱宽敞，可以搭载7名乘客，并能根据业务需要在有效载荷范围内作灵活配置。它的复合动力配件与飞行操控能够保证多样化环境下的舒适驾乘体验。Bell429型直升机在动力、速度、设计及座舱空间等方面都位于同级别直升机的前茅。同时，它的智能设计能适应各种复杂情况下的飞行，可以很好地切合客户的需求。

Bell407、Bell429型直升机的价格属于中档水平。Bell407的价格大约是2800万元人民币，Bell429的价格大约是5500万元人民币，二者都是比较适用于商务及通用航空作业的机型，也都是捷德航空“私人飞机超市”的主推机型。去年我们在珠海航展上订购的6架Bell407GX型直升机现在已经全部销售完了。

记者：就捷德航空“私人飞机超市”的发展情况看，直升机相关业务未来所占的比重是否会有快速提升？其中，二手直升机业务的发展情况如何？

江文全：捷德航空“私人飞机超市”中，直升机的销售量占到90%以上。而就中国通用航空市场而言，未来直升机的引进数量将远远超过公务机。尽管目前固定翼飞机占到很大比例（2012年底，通用航空企业适航在册航空器总数达到1320架，直升机约占到28%），但是直升机业务未来所占的比重将会有一个快速提升。

捷德航空“私人飞机超市”涉足二手机业务较早。目前，中国市场的二手直升机中至少有80%是经过捷德航空引进的。这些售出的二手直升机均在非常理想的运营状态中，很多早已经收回了购机成本。中国客户更喜欢现货交易，未来二手直升机的市场将不断变大，有望占到整个直升机销售市场的30%以上。

记者：随着越来越多的企业开始或计划涉足“私人飞机超市”，捷德航空如何应对这样的市场竞争，会有哪些举措？面对市场的变化，要怎样突出自身的优势以保持发展势头？

江文全：目前在北京、河南和山东等地出现了“私人飞机超市”，这对行业来说是一个很好的兆头。任何一个行业有竞争才有发展，我们和行内的很多“竞争对手”其实都是很好的合作伙伴，合作共赢目前远远大于竞争。现在，市场上的“私人飞机超市”销售的直升机大多在一千万以下的价位，而捷德航空“私人飞机超市”的产品则更加齐全，多数都在更高级别。我们所说的“私人飞机超市”不是摆着几架飞机就可以称之为“私人飞机超市”，这其中更需要的是以“菜单式”的服务内容和“一站式”的服务方式来满足客户的个性化需求，也就是说，专业性非常重要。  
(飞行总动员航空网）

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